매년 국내 사인업계 종사자들은 사인 전시회는 물론 인쇄, 조명, 인테리어, 건축 등 직간접적으로 연관이 있는 행사에 참가하고 있으며 새로운 아이템 발굴, 업체 미팅 등을 위해 관람객으로 방문하는 경우도 많다. 전시회에 자사 제품 홍보와 프로모션을 위해 직접 참가하는 기업, 그리고 새로운 제품과 기술, 그리고 아이디어 발굴을 위해 방문하는 관람객들을 위해 이번 호에는 전시회를 100% 활용하는 방법에 대해 자세하게 알아본다.
▲ 전시산업은 전시회 참가기업들이 자기 제품과 기술을 홍보해 거래를 성사시키는 마케팅과 광고가 집약된 첨단산업이다. 사진은 작년 미국 라스베이거스에서 열렸던 SGIA 엑스포.
여러 고객들을 직접 대면할 수 있는 도구
최근 몇 년간 우리나라의 전시산업은 비약적인 발전을 거듭하고 있다. 전통적인 전시장소인 서울 코엑스(COEX)를 비롯해서 2005년도에 개장한 킨텍스(KINTEX)에 이르기까지 전시장 공급면적은 약 18만㎡에 달하고 연간 약 400여 개 전시회가 개최된다. 전시산업이 매년 12% 이상 고속 성장한 결과로 나타난 수치며 최근 그 성장속도가 급격한 증가세를 보이고 있다.
세계 각 국가들은 전시회 시장을 전략적으로 육성하고 있다. 그래서 세계 전시산업은 연평균 6.9% 성장률을 기록하고 있다. 우리나라 전시산업도 고성장에 힘입어 세계 14위 규모를 나타내며 세계가 주목하는 동북아 주요 전시산업 국가로 급부상하고 있다. 킨텍스 2전시장이 오픈한 이후 우리나라는 아시아에서 중국 다음으로 큰 전시장을 보유하게 되었다.
이처럼 우리나라 뿐 아니라 세계 여러 나라가 전시산업에 역점을 두고 있는 것은 전시회가 지닌 매력 때문이다. 전시산업은 전시회 참가기업들이 자기 제품과 기술을 홍보해 거래를 성사시키는 마케팅과 광고가 집약된 첨단산업이다. 즉 전시회 효과는 마케팅과 광고로 축약된다.
전시회는 그와 연관된 산업의 흐름을 한 눈에 알 수 있게 해주고 산업에 속한 기업들은 전시회에서 상품과 서비스를 소비자에게 판매한다. 다시 말해 단기간에 집약된 마케팅 활동을 펼치기 위해 기업들은 전시회에 참가하는 것이다. 무엇보다도 전시회의 1차 효과는 이 마케팅 효과이며 참가업체들 대부분은 제품판매를 최우선 목적으로 삼는다.
두 번째 효과는 광고 또는 홍보다. 전시회 부스를 각종 장식으로 화려하고 주목도 높게 꾸미는 것은 자사 제품을 널리 알리고 기업 이미지를 쇄신하기 위함이다. 제품 속에 담긴 기술력과 타사 제품과의 차별성을 부스의 컨셉트에 담아 관람객에게 전달해 잠재 고객층을 확보한다.
연관 산업의 경제적 효과도 무시할 수 없다. 세계 각국 바이어들이 전시회를 보러 옴으로써 교통, 숙박, 운송, 관광 등 연관 산업에 미치는 경제적 파급효과가 만만치 않다. 각 나라들은 이러한 효과들 때문에 전시산업을 적극적으로 육성하고 있고 국가 산업 활성화에 전시회를 활발히 활용하고 있는 것이다.
▲ 국내 최대 사인 전시회인 코사인(한국국제사인디자인전)은 올해 11월 15일부터 18일까지 열린다.
꾸준한 전시회 참가, 그리고 지속적인 접촉
주지하다시피 전시회는 비용대비 효율적이고 가장 적극적인 마케팅 수단으로 텔레마케팅을 하거나 광고매체를 통하는 것보다 효과가 더 큰 것으로 알려져 있다. 잠재고객들을 직접 만나 대면영업과 실물을 보면서 상담을 통해 인터랙티브 커뮤니케이션이 가능하고 다른 마케팅 기법보다 직접적이기 때문에 구매의사 결정에 중요한 판단기준이 된다.
전시회의 장점을 요약하면 다음과 같다. 우선, 전문 전시회를 통해 해당 타깃에 직접 접근할 수 있다. 그리고 수주와 거래시기와 동반 개최될 경우 타이밍이 매우 정확하다. 잠재 바이어에게 기업을 경험할 수 있는 기회를 제공하며 다른 마케팅 기법에 비해 비용절감 효과가 크다. 영업활동에 장기적이고 지속적인 영향을 미치며 기타 광고, 영업 등을 통합할 경우 시너지 효과도 기대할 수 있다.
주로 내수시장을 타깃으로 하는 국내 전시회와 달리 해외 전시회는 참가가 그리 어렵지 않고 바이어를 발굴하는 비용과 신용에 대한 위험을 줄일 수 있어 수많은 수출업체들이 선호한다. 이에 따라 정부의 부처와 각 지자체, 그리고 무역진흥기관도 해외 전시회 참가를 지원하고 있다. 하지만 지금까지 해외 전시회의 활용실태에 대한 객관적인 평가를 바탕으로 해외 전시회 참가의 성과를 높이기 위한 노력은 미흡한 것이 현실이다.
해외 전시회에 무조건 참가한다고 해서 단번에 큰 성과를 거둘 수 있는 것은 아니다. 해외 전시회를 통해 성과를 거두기 위해서는 다년간 여러 차례 전시회를 통해 담당자의 노하우가 축적되어야 한다.
국내 사인업계에서 활동하는 기업들 역시 해외 전시회 출장자들은 대부분 영업 담당자나 임원진 그리고 기술 담당자들이다. 전시장에서 만난 잠재고객들을 어떻게 상대해야 하는지, 그리고 그들의 요구사항이 무엇인지 정확하게 간파하고 대응하는 것은 처음부터 쉽게 할 수 있는 일이 아니다.
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