전반적인 경기 불황 속에서 2020년 한 해 동안 사인시장도 적지 않은 어려움을 겪었다. 기업들의 사인 교체 물량은 기대에 미치지 못했고 제작 비중이 높은 플렉스간판과 채널사인의 이윤은 자꾸만 떨어져갔다. 소비 심리 위축으로 신규 사인 제작물량이 줄면서 안정적인 거래처나 뛰어난 영업능력을 갖추지 못한 업체들은 도태돼 갔고 2021년 새해가 밝았어도 업계 종사자들의 얼굴에는 그늘이 걷히지 않고 있다. 이에 본지는 어렵고 힘든 현실을 극복하기 위한 적극적인 행동을 촉구한다는 취지로 불황 속에서도 수익을 창출할 수 있는 다양한 마케팅 전략을 사례들을 통해 제공한다.
고객의 가려운 곳을 긁어주는 것도 훌륭한 아이디어
▲ 단순히 간판뿐만 아니라 봉투 등 점포 운영 전반에 관한 모든 매뉴얼 제작을 담당하게 되는 의외의 성과를 거둘 수도 있다.
2020년에는 사인업계 뿐만 아니라 광고업계가 총체적으로 마이너스 성장을 기록했다. 코로나 영향으로 인해 수많은 자영업자와 소상공인들의 영업이 크게 제한을 받았다. 학교와 지자체들의 행사들도 대부분 중단되었고 이에 따라 특히 실사출력 시장은 극심한 수요부족에 허덕였다.
다행히 올해는 코로나 백신을 접종하기 시작하면서 사인업계도 조금은 숨통이 트일 것으로 전망한다. 희망이 보이기는 하지만 예상은 말 그대로 예상일 뿐, 꼭 그대로 되리라는 보장은 없고 여전히 어렵다고 호소하는 업체들이 태반이다. 하지만 힘들고 어렵다고 해서 마냥 손을 놓고 있을 수만은 없다. 이런 때일수록 새로운 아이템을 개발하는 노력과 적극적인 영업전략이 필요하다. 위기는 곧 기회라는 말이 있다. 위기상황에서 어떤 전략을 펼치느냐에 따라 업체의 향후 성장세가 완전히 달라질 수 있다.
불황기에는 업체의 이윤을 포기하고 심지어 원가 이하라도 매출을 만들어보려는 업체들이 늘어난다. 하지만 일시적인 불황이라면 몰라도 지금과 같은 장기 불황 속에서는 오히려 시장만 더욱 악화시키고 있는 꼴이다. 가격 경쟁은 결국 업계 전체의 출혈로 이어질 수밖에 없기 때문이다. 이에 가격에서 서비스로 마케팅 방향을 선회하려는 노력이 절실하다. 낮은 가격을 상쇄할 수 있는 수준 높은 서비스, 이른바 ‘고객 감동 서비스’를 통해 고객들의 마음을 붙잡는 것이다.
한 사인 제작업체 관계자는 “수준 높은 서비스가 시장에서 반응을 얻기 위해서는 시간이 필요하다. 고객의 가려운 곳을 긁어주는 것도 훌륭한 아이디어”라며, “시간이 날 때마다 면식이 있는 점포주를 찾아가 불황 타개 전략에 대한 전문적인 지식을 알려주고 상담해주고 있다. 이 때 간판 이야기는 먼저 꺼내지 않을 뿐만 아니라 실제 간판 교체가 필요하지 않다고 판단하는 경우에는 점포주가 간판을 바꾸겠다고 나서도 오히려 만류하는 편”이라고 말한다. 서비스는 장기요법, 눈 앞의 이익에 연연해 상호 신의를 저버려서는 안된다고 생각하기 때문이다.
길 가다가도 간판 정보 메모, 시안 만들어 교체 제안
마케팅의 기본 뼈대는 성실함이다. 캐릭터를 가미한 사인을 디자인, 제작하는 한 업체의 마케팅 전략 역시 불철주야 고객을 찾아가는 성실함에 기초하고 있다. 요즘에는 대면 상담이 쉽지 않지만 주로 이동시간을 이용해 주변의 간판을 관찰한다고 한다. 그중 디자인 개선이 필요하다고 생각하는 점포가 있으면 휴대폰으로 촬영하고 점포명, 위치, 전화번호, 현재 간판의 대략적인 크기 등을 메모한다. 그리고 해당 점포에 전화를 걸어 간판 교체 의사를 타진해본다. 그야말로 ‘맨 땅에 헤딩’이다. 상대방이 긍정적인 반응을 보이면 메모해둔 간판의 크기와 주변 환경 여건 등을 감안해 시안을 디자인한다. 그리고 나서 매장을 직접 방문하거나 온라인을 통해 세밀한 견적과 안내를 무료로 서비스하면서 간판 교체를 제안한다.
▲ 이동시간을 이용해 주변의 간판을 관찰하고 그 중 디자인 개선이 필요하다고 생각하는 점포가 있으면 간판 교체 의사를 타진해볼 필요가 있다.
그는 “긍정적인 반응을 보이는 점포주들이 많지는 않지만 아주 적은 것도 아니다”라면서 “그런 점포주들은 평소 시간을 내 사인업체에 찾아가기가 어려웠는데 직접 찾아와주니 정말 편리하다며 오히려 고마워하기도 한다”고 말한다. 평소에 간판을 교체해야겠다고 생각은 하고 있는데 좀처럼 실행에 옮기지 못하고 차일피일 미루고 있는 잠재고객들이 그만큼 많다는 이야기다.
소비자를 만나는 접점에서 고객 만족도를 극대화한 이같은 마케팅은 물론 뛰어난 디자인, 제작능력과 마케팅에 관한 해박한 지식이 전제되어야 한다. 따라서 평소에 사인에 치우치기 쉬운 관심분야를 넓혀나가는 노력이 중요하다.
매출은 기대 이상이라고 한다. 이 업체에서 내놓은 제안을 순순히 받아들이는 사례가 조금씩 늘고 있다. 운이 좋은 경우에는 단순히 간판뿐만 아니라 브로셔, 명함, 홈페이지 제작 등 점포 운영 전반에 관한 모든 매뉴얼 제작을 담당하게 되는 의외의 성과를 거두기도 한다. 그는 밥을 먹을 때에도 가능하면 허름한 간판이 걸려있는 식당에 들어간다. 생활 자체가 마케팅의 연속인 셈이다. 그러므로 이같은 고객 감동 서비스를 제공하는 업체가 거둔 소기의 성과들은 그들이 마케팅에서 보여준 바로 그 성실함이 빛을 발휘한 것이라고 볼 수 있다.
가격경쟁 심화, 온라인 시장에 주목
눈을 뜰 때마다 세상이 변한다. 시장의 최전선에서 일하고 있는 업계 종사자들은 더욱 실감나게 느끼고 있는 현실이다. 미래에는 과거에 우리가 경험하지 못했던 일들이 생기기 마련이다. 그렇기 때문에 기존 대응책으로만 미래를 준비한다면 실패할 가능성이 점점 높아진다. 새로운 눈으로 전략을 짜야 한다. 그리고 아무리 미래 예측이 힘들다고 해도 어떤 위험이 도사리고 있고 환경 변화에 따라 어떻게 대처할 것이지 미리 준비해두는 자세를 반드시 갖추고 있어야 한다.
몇 년 전까지만 해도 현수막 제작은 특별한 기술이 필요한 것으로 인식했다. 그러나 실사출력 현수막이 일반화하면서 간단한 컴퓨터 조작만으로 짧은 시간에 제품을 만들어낼 수 있게 돼 업체간 가격경쟁이 더욱 심화했다. 이같은 치열한 생존경쟁에서 살아남기 위한 업체들의 노력은 온라인 쇼핑몰 구축으로 가시화했다. 컴퓨터, 모바일 환경이 발전하면서 온라인으로 눈을 돌리는 업체들이 늘고 있다.
고객들은 첫째, 직접 주문내용을 확인하고자 한다. 둘째, 각종 사인에 다양하게 적용할 수 있는 전천후 시스템을 원한다. 셋째, 빠르고 정확한 서비스를 원한다는 것이 정설이다. 한 실사출력 전문업체는 이같은 고객 특성에 주목해 온라인을 활용한 실사출력 자동주문 시스템을 개발했다. 그는 “고객이나 제작업체 모두 신속함과 편리함을 추구한다는 점에 착안, 온라인 서비스를 설계했다”고 말한다.
▲ 이색적인 실사출력 사례. 사인의 수요는 도처에 있다. 그러나 적극적으로 수요를 발굴하고 남과 다른 서비스를 제공하려는 노력을 기울이지 않는 한 그것은 한낱 그림의 떡에 불과하다.
이 업체가 운영하고 있는 온라인 자동주문 시스템은 다양한 종류 중에서 마음에 드는 디자인을 고객들이 원하는 단어로 검색, 선택할 수 있다. 폰트, 색상, 글자간격, 크기 등 원하는대로 자유자재로 화면 연출이 가능하다. 직접 디자인 수정이 가능해 오탈자가 있거나 시안이 제대로 나오지 않는 오류를 없앴으며, 고객과 관리자 사이의 의견 차이를 줄여 재수정하는 번거로움도 줄였다. 샘플 고르기, 디자인하기, 주문, 배송 등 단 한 번 주문 절차로 모든 과정을 일사천리로 진행할 수 있어서 이전보다 훨씬 빠르고 편리하게 원하는 제품을 받아볼 수 있다.
꾸준한 업데이트, 새로운 솔루션 개발 등 전략적인 투자 필요
모든 경제적 자산이 그러하듯 온라인 시스템도 구축 시점부터 유지, 보수가 필요하다. 그 기본은 하드웨어, 소프트웨어, 데이터베이스의 업데이트 등이다. 이를 위해서는 각종 인력과 장비가 필요하다. 그는 “유지, 보수는 초기 구축에 못지않게 비용이 많이 발생하는 작업이다. 유지, 보수에 대한 사전 계획 없이 무모하게 사업을 시작해서는 안된다”고 당부하면서 “꾸준한 업데이트에 소홀해서는 안되며, 새로운 솔루션 개발에 투자를 아끼지 않아야 경쟁에서 밀리지 않고 계속 앞서나갈 수 있다”고 강조한다.
현재 이 업체는 새로운 투자전략을 세우고 다시 한 번 도약을 준비하고 있다. 우선 실수요가 교회를 비롯한 종교시설에 다수 분포하고 있는 것을 감안해 교회를 대상으로 발간하는 월간지에 광고를 게재하고 대량, 대형 주문시 배송비 무료, 문화상품권 제공 등 혜택을 대폭 강화하는 등 독자적인 마케팅 전략 마련에 부심하고 있다.
학원생을 모집하는 학원이나 유치원, 정기모임을 알리는 교회 등 현수막 수요는 도처에 있다. 그러나 적극적으로 수요를 발굴하고 남과 다른 서비스를 제공하려는 노력을 기울이지 않는 한 그것은 한낱 그림의 떡에 불과한 것이 되고 만다.
물론 작년부터 종교시설이나 학원 등도 제대로 사람들이 모이지 못하고 있지만 조금씩 제한이 완화하면서 완전히 사라졌던 수요가 조금씩 수면으로 떠오르고 있다.
입찰 사이트 통해 사인 물량 정보 발빠르게 입수
온라인을 이용하는 방법 중에는 쇼핑몰 구축이나 홈페이지, SNS 등을 통해 자사를 홍보하는 것도 있지만, 웹사이트에서 입수할 수 있는 다양한 정보를 충분히 활용하는 것도 물량 창출에 도움이 된다.
예를 들어 한 사인업체 담당자는 조달청 나라장터 사이트(www.g2b.go.kr)에 들어가 시설입찰 공고를 검색해 신축 공공건물 정보를 입수한 후, 자기 업체 지명원을 가지고 담당자를 찾아가 사인 제작 상담을 한 적이 있다고 한다. 이 때 시설입찰공고에서 특히 사인 부문을 지정해 입찰을 공고한 것이 아니라고 해도 상관없다. 전기나 통신 등을 살펴봐도 어떤 건물이 이제 곧 완공될 것이고, 사인이 필요한지를 알 수 있기 때문이다. 신축 공공 건물에 대한 정확한 정보를 빠르게 입수할 수 있는 것만으로도 한 걸음 빠른 영업을 하기가 훨씬 수월해진다.
입찰 사이트를 이용한 마케팅은 두 가지다. 첫 번째는 사인 관련 입찰의 경우 직접 참가하는 것이고, 다른 하나는 앞서 이야기한 것처럼 건설 입찰 정보를 보고 건물 신축 정보를 누구보다 빠르게 입수해 해당 사업자를 대상으로 적극적인 영업을 펼치는 것이다.
CI, BI에서 캐릭터, 이벤트까지
경기 위축으로 내수시장 꽁꽁이란 말이 사인업계에도 결코 무색하게 들리지 않는다. 이러한 상황은 서울, 수도권 뿐만 아니라 지방일수록 더욱 심각하게 나타나고 있다. 하지만 불경기 속에서도 내실 있는 경영으로 불황을 극복하고 있는 업체들도 적지 않다. 그동안 수동적으로 기존 방식을 답습하고 있는 업체라면 새로운 마케팅 전략이 필요하다.
전남에서 활동하고 있는 한 사인 제작업체는 일반적인 사인 제작업체들과 달리 단순한 제작만 하는 것이 아니라 CI, BI는 물론 캐릭터, 이벤트, 포장디자인 등 고객이 원하는 모든 것을 패키지로 제공하는 통합 마케팅을 펼치고 있다. 몇 년 전 지역 내 대형 유통업체의 전단지를 제작했던 경험이 마케팅 변화에 큰 영향을 미쳤다고 한다. 최근 대형 유통업체들의 지역내 매장 설립계획이 잇따르면서 사인, 인테리어 등 실내외 디자인은 물론 각종 홍보물까지 책임지는 통합 시스템을 제안하고 있다.
▲ 사인 제작업체에서 사용하는 출력장비 수요 역시 크게 감소했다. 따라서 새로운 어플리케이션을 발굴하는 것이 어느 때보다 시급하다.
그리고 지방자치단체에서 개최하는 각종 행사 입찰에도 참여해 실적을 올리고 있다. 코로나로 인해 자영업자나 소상공인의 어려움이 가중되면서 지자체에서 해당 지역의 경기 활성화를 위해 다양한 방식으로 지원책을 내놓고 있다. 지난 해에는 지자체에서 선정하는 식당들을 소개하는 단행본을 제작한 사례도 있으며 마케팅 지식, 정보 습득을 위해 관련 전문가에게 조언이나 상담을 구하는 것도 빼놓지 않는다. 또한 지역 회사와 협력해 신규 사업에 대한 디자인 구상안을 지자체에 제안하는 등 새로운 마케팅 방안을 끊임없이 구상하는 것이 불황을 잊고 지내는 비결 중 하나다. 현재 이 업체는 타 지역 지자체까지 사업대상을 확대하고 있다.
몇 년 전 창업 당시에 이 업체는 원래 시각디자인 전문회사였다. 이후 각종 디자인을 의뢰하던 고정 거래처들의 신뢰를 바탕으로 본격적으로 사인업계에 진출한 케이스다. 현재는 종합 사인업체로 지역 내에서 제법 튼튼한 기반을 다지고 있으며 최근에는 개인사업자에서 법인으로 전환했다. 이 업체는 인쇄 디자인과 산업 디자인 영역에서 갈고 닦은 노하우를 바탕으로 컨설팅 연구소, 디자인 기획실, 제작공장 등 영역별로 전문 분업화해서 운영한 것을 단기간에 성공적으로 업계에 안착한 요인으로 분석할 수 있다.
실내사인 상품화, 파생영역 진출 기회
사인은 접목할 수 있는 분야가 매우 광범위하고 사실 그 경계도 모호한 편이다. 의사소통하기 위한 모든 수단은 사인 영역에 포함할 수 있기 때문이다. 이처럼 넓은 영역이 있음에도 불구하고 대다수 업체들은 ‘간판 제작’, ‘실사출력’ 등 좁디좁은 분야만 놓고 이전투구하는 양상을 보여 안타깝다. 사인업을 단순히 간판 제작이나 출력업이라고 생각하지 말고 관련 시장으로 눈을 돌려보자. 간판 이외에 자기 전문분야를 개발해 확실하게 부각해보는 것도 도움이 될 것이다.
서울에서 오래 전부터 활동하고 있는 한 업체는 기업체 이미지월과 현판 등을 전문적으로 제작하고 있다. 이들은 모두 실내사인 영역에 해당한다. 이 업체를 설립하면서부터 실내사인을 주로 제작해 전문성을 키웠다. 이미지월이란 회사의 입구 가벽이나 기존 벽체를 이용해 기업명과 사업방향 등을 형상화함으로써 방문객들이 기업에 대해 좋은 인상을 지닐 수 있도록 다양한 방법을 이용해 장식하는 것이다. 인포메이션 데스크와 조합하는 예가 많고 사무실 문을 열고 들어가면 바로 보이기 때문에 회사에 대한 첫인상을 좌우하는 중요한 시설물이다.
이 업체 관계자는 “이미지월은 보통 인테리어의 영역으로 생각하지만 회사의 로고를 중심으로 아이덴티티를 표현해주는 작업이므로 사인과 더욱 밀접한 관련이 있다”고 설명한다. 주로 회사의 CI를 바탕으로 심볼마크와 로고타입 등을 주로 사용하고 때에 따라 기업의 제품을 함께 디스플레이함으로써 실질적인 제품 홍보를 겸하기도 한다. 현재 이미지월을 전문적으로 제작하는 회사가 거의 없어서 전문업체로서 인지도를 쌓기에 유리한 상황이다.
색다른 소재 활용, 부가가치 높은 알짜배기 작업
▲ 대형 유통상가, 초고층 주상복합빌딩 등 고급 건물이 많이 들어서면서 고급 소재를 활용한 실내사인 수요가 증가하고 있다.
이 업체는 오래 전부터 실내사인 제작도 함께 하고 있다. 지금까지 사인업체들은 실내사인을 상품화하려는 노력이 부족했다. 여기에는 실내사인은 개발 단가가 낮아 별도 돈벌이가 되지 않는다는 생각이 깔려있다. 하지만 초고층 주상복합빌딩 등 고급 건물이 많이 들어서면서 고급 소재를 활용한 실내사인 수요가 증가하고 있다.
특히 옥외 간판 대부분을 차지하는 플렉스간판과 채널사인은 소재나 제작비가 많이 노출되었고 가격 경쟁도 매우 치열해 단가가 높더라도 실제 제작업체의 순이익은 적은 반면에 실내사인은 단일 품목 단가는 낮지만 부가가치는 오히려 높은 알짜배기 작업이 될 수 있다.
실내사인의 부가가치가 높은 이유는 비교적 소형이기 때문에 고가 소재, 새로운 소재도 큰 부담 없이 이용할 수 있는 등 소재를 훨씬 다양화할 수 있고 주변 환경에 따른 제약이 상대적으로 적어 여러 가지 아이디어를 접목할 수 있기 때문이다. 어떤 소재와 기술을 접목하느냐에 따라 가격은 얼마든지 높일 수 있다. 실제로 최근 한 점포의 내부에 설치하기 위해 길이 5.5미터짜리 퍼즐형 포스터 액자를 제작해주었는데 우드락과 아크릴을 소재로 제작한 사인이었음을 감안하면 부가가치가 매우 높았다. 바탕을 퍼즐 형태로 조각내서 만들어 업종의 특성을 효과적으로 표현한 것이 좋은 평가를 받을 수 있는 바탕이 됐다. 단, 옥외 간판보다 다양한 소재와 기법을 적용해야 하는만큼 실내사인을 제작하기 위해서는 충분한 디자인 감각과 아이디어를 갖추고 있어야 함을 알아둬야 한다.
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