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파이팅 사인 코리아⑩
거대 기업 사인시장 마케팅 강화, 새로운 활력!

올해 들어 세계적으로 큰 영향력을 발휘하고 있는 다국적 기업들이 앞다퉈 사인시장에 대한 마케팅을 강화하고 있다. 가장 큰 조류는 바로 사인시장에서 성공적인 기반을 닦은 중견 기업을 인수합병하거나 전략적 제휴를 맺는 것이다. 거대 기업들이 이처럼 투자를 아끼지 않는 것은 바로 사인시장이 성장 가능성이 크고 시장 규모도 거대해졌기 때문이다. 사인업계 종사자들에겐 반가운 소식이 아닐 수 없다.

솔벤트 실사연출 사업에 본격적으로 뛰어든 HP
지난 9월 12일 디지털 이미징 분야에서 세계적으로 큰 영향력을 발휘하고 있는 HP와 세이코 아이 인포테크(Seiko I Infotech, SII)가 옥외광고용 실사연출 시장을 겨냥해 솔벤트 함량을 낮춘 제품을 공동 개발해 판매하는 것을 내용으로 한 OEM 계약을 체결했다고 발표했다. 이번 계약을 통해 HP는 간판, 현수막, 차량광고 등과 같이 내구성과 품질 기준이 까다로운 옥외용 사인시장의 고객을 위한 제품 라인업을 더욱 확장할 수 있게 되었다고 밝혔다.
세이코 아이 인포테크는 폭 넓은 기술력을 바탕으로 HP만을 위한 신제품 실사연출기 개발에 착수하게 된다. 마케팅, 영업, 유통, 공급은 HP에서 담당할 예정이며 2006년에 첫 제품을 출시할 것으로 보인다.
HP 이미징 프린팅 그룹의 LFP 사업 총괄 관리를 맡고 있는 엔리케 로레스(Enrique Lores) 부사장은 “HP 고객의 기대를 만족시킬 수 있는 인쇄 품질과 편리한 사용법, 시스템 성능을 고루 갖춘 파트너를 찾고 있었다”며 “세이코 아이 인포테크와 제휴를 통해 내구성이 관건인 옥외용 사인 시장에서 HP 입지를 급속도로 확대해 갈 수 있을 것”이라고 기대감을 표시했다.
신제품 개발을 통해 HP는 기존 제품인 디자인젯 시리즈, 그리고 최근 인수한 사이텍스 비전(Scitex Vision)의 초대형 실사연출기를 비롯한 사인제작용 제품군을 한층 강화할 수 있을 것으로 보인다. 세이코 아이 인포테크 CEO를 겸하고 있는 에이치 이시하마(Eiichi Ishihama) 사장은 “HP의 다양한 유통 채널, 세계적인 인력과 자원, 그리고 폭넓은 이미징 프린팅 제품 포트폴리오를 기반으로 이번 파트너십은 실사연출 전문업체를 위한 상생 관계가 될 것”이라면서 “이를 계기로 기존 고객은 물론 사인시장에서 최고 제품을 선보일 수 있게 되어 더할 나위 없이 기쁘다”고 밝혔다.
이미 HP는 지난 달에 앞에서 언급한 바와 같이 초대형 실사연출기 제조업체인 사이텍스 비전을 인수했다. 그 당시 HP의 엔리께 로레스 부사장은  “사이텍스비전 사업 인수로 빠르게 성장하는 실사연출 시장 진출을 더욱 가속화할 것”이라며, “대형 실사연출 부문은 가장 빠르게 성장하는 분야로 디지털 제품이 현재 전체 시장에서 17% 정도를 차지하고 있으며 향후 5년간 두 배로 성장할 것”이라고 밝힌 바 있다.

공동 마케팅으로 시너지 효과 기대
지난 90년대 후반 이후 우리 사인시장에서 가장 크게 성장한 분야는 바로 실사연출이다. 수많은 관련기업들이 등장했을 뿐만 아니라 사인 제작업체들도 이제 실사연출 없이는 도저히 사인 제작업을 영위하지 못할 정도로 일반화한 상황이다. 물론 일부 업계 종사자들은 실사연출 시장에 대해 더 이상 성장 가능성이 없을 정도로 포화상태라는 의견을 내놓고 있지만 앞에서 이야기한 HP 부사장의 이야기처럼 전세계적으로 향후 5년간 두 배로 성장할 수 있을 정도로 밝은 전망을 내놓기도 한다. 이러한 자신감과 시장 확대에 대한 기대감이 없다면 이러한 거대 기업이 사인시장에 대한 마케팅을 강화할 이유는 없을 것이다.
최근 빈번하게 발생하고 있는 기업간 공동 마케팅을 단순히 2개 이상 기업이 마케팅 활동을 공동으로 진행하는 최신 기법으로 인식하고 있는 사람들이 많다. 하지만 근원을 따져보면 공동 마케팅은 전략적 제휴에서 도출된 것임을 알게 된다. 즉, 공동 마케팅은 의미상으로 보면 다양한 전략적 제휴 방식 중 하나라고 볼 수 있다.
다음에서 전략적 제휴와 공동 마케팅에 대해 구체적으로 알아보자. 먼저, 전략적 제휴(Strategic Alliances)란 기업간 상호협력 관계를 유지해 다른 기업에 대해 경쟁적 우위를 확보하려는 새로운 경영 전략으로 상호협력을 바탕으로 기술, 생산, 자본, 마케팅 등 기업 기능에 2개나 다수 기업이 제휴하는 것을 말한다. 이러한 전략적 제휴는 기업 규모와 관계없이 여러 분야에서 이뤄지며, 특히 기술혁신 속도가 빠른 전기, 전자 등 첨단기술과 제조 분야나 인터넷 분야에서 신기술 습득과 새로운 시장 진출을 목적으로 활발하게 이뤄지고 있는 실정이다.
전략적 제휴의 목적은 기존 합병이나 독립 기업간의 외부 거래보다 원하는 기술이나 능력을 얻는데 효과적이고 저렴하며 상호 목적 달성 후에도 철수가 쉽기 때문이다. 이외에도 규모의 경제성 추구, 위험과 투자비용 분산, 보완적 경쟁우위 자산 공유, 기술획득과 이전수단, 시장 신규진입과 확대모색, 과다한 경쟁방지 등 여러 가지 구체적인 이유로 전략적 제휴를 맺고 있다.

상호 약점 보완하고 경제적 비용 절감
그렇다면 공동 마케팅(Co-Marketing)은 어떤 것일까? 공동 마케팅 개념은 원래 제조업체와 유통업체 제휴에서 비롯했는데, 이는 모든 마케팅 수단을 판매 단계에 결합시키자는 전략적 제휴 방식이라고 할 수 있다. 하지만 넓은 의미에서 보면 공동 마케팅은 제품이나 서비스의 ‘연구-개발-생산-판매’ 전 과정 중 하나 혹은 그 이상 과정에 2개 이상 기업이 공동으로 참여해 상호 이익을 증가시키기 위해 수행하는 모든 마케팅 활동이라고 할 수 있다.
더욱 구체적으로 공동 마케팅을 분류해 보면 업종간 결합 형태에 따라 종종 같은 업종끼리 실시하는 공생 마케팅(Symbiotic Marketing)과 다른 업종이 참여하는 하이브리드 마케팅(Hybrid Marketing)으로 구분하기도 하고 전략적 의미에서 공동 브랜딩(Co-Branding) 전략, 인그리디언트 브랜딩(Ingredient Branding) 전략 등으로도 구분해 볼 수 있다.
결국 공동 마케팅도 전략적 제휴라는 관점에서 접근하고 이해해야 할 것으로 보인다. 따라서 기업들은 시간적, 경제적 비용을 절감하고, 상호 약점을 보완해 시너지 효과를 일으켜 서로 윈윈(Win-Win)하는 것이 공동 마케팅을 시행하는 주요 목적이다.
IT 시장은 발전하면 할수록 벤더(Bender) 통합이 거세다. 앞으로 살아남을 벤더는 몇 안 될 것이라고 한다. 급속한 서버 통합, 애플리케이션 통합, 그리고 이어지는 벤더 통합. 사인 시장 역시 IT 시장과 유사한 과정을 밟고 있는 것이다.
벤더가 몇 배에 달하는 기술 개발 비용을 마케팅에 쏟아 부어야 앞으로 나아갈 수 있게 되는 시점에선 어쩔 수 없는 현상이다. 최근 들어 많이 달라지긴 했지만 그간 체감하기에는 인수 합병에 대한 해외와 국내 인식이 사뭇 다르다. 최근 들어 긍정적으로 변화하긴 했으나 국내는 해외와 달리 피인수를 마치 사업 실패처럼 여기는 경향이 강했다. 수만 명 식솔을 거느린 대기업이 함부로 모험하지 못하는 사업 분야에 참신한 아이디어를 바탕으로 기술 개발에 몰두하는 벤처 기업들은 인수 합병 시장에서 좋은 먹이감이 된다. 끊임없이 생겨나는 벤처 기업들에 의해 신기술이 등장하고 이는 대기업의 자본력과 만나 고객 입맛에 딱 맞는 새로운 상품으로 거듭나게 된다.
하지만 국내에서는 벤처 혹은 중소기업이 다른 기업에 의해 인수될 경우 마치 일본에 의해 강제 점령당하던 비통함을 느끼는 듯하다. 그러나 대기업의 투자나 인수 제의를 받았다는 사실은 해당 기업의 가치를 입증해주는 것으로 점차 고무적인 일로 받아들여지고 있다.

사인시장에 새로운 활력소 될 것
앞에서 거론한 HP 사례에서처럼 인수 합병은 철저하게 주주들이 좌우한다. 주주들이 생각하기에 새로운 회사가 더 나은 주식 자산을 보장해줄 수 있다고 생각하면 인수에 찬성표를 던진다. 물론 직원들은 고용 승계 보장 여부나 바뀔 환경 때문에 불안에 떨지만 주주들은 단 하나 자신들의 자산 가치를 더욱 높여줄 수 있는 쪽에 표를 던지게 된다. HP의 수많은 주주들 역시 솔벤트 실사연출 시장을 포함한 사인시장 진출에 대해 확실한 가능성을 믿고 전략적 제휴와 인수합병에 찬성표를 던졌다.
위와 같은 변화는 이제 올해 연말이나 내년 초부터 본격적으로 가시화할 전망이다. 세계적인 마케팅 역량을 입증받은 기업들이 사인시장에서 활발하게 활동할 경우 소비자들에겐 큰 메리트가 아닐 수 없다. 게다가 그동안 사인시장에서 활동하고 있던 수많은 타사들 역시 큰 자극을 받을 것이 분명하다. 지난 1~2년간 극심한 경기침체로 IMF보다 더 어려운 시절을 겪고 있는 현재 시장에서 다국적 기업들의 사인 시장에 대한 마케팅 강화는 분명히 새로운 활력소가 될 것이 분명하다. 파이팅! 사인 코리아.

김유승 편집장  yskim@signmunhwa.co.kr

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