2010년 본지 캠페인의 주제로 ‘정상적인 거래관행을 만듭시다’로 정했다. 상식적이고 당연한 이야기지만 캠페인 주제를 이렇게 선정한 것은 워낙 비정상적인 거래가 만연해 있기 때문이다. 제품이나 서비스의 품질, 마케팅 역량, 영업방식 등에서 발생하는 문제보다 오히려 상거래 관행의 문제로 인해 기업간 신뢰가 무너지고 생존에 위협을 받는 일까지 생긴다. 이번 호에는 처음부터 2~3개월 정도 물건부터 ‘깔고’ 시작하는 문제에 대해 짚어보자. 글_ 김유승
경쟁사 대비 우위를 점하겠다는 조급한 마음
● 어느 회사나 가장 골치 아픈 문제는 미수금 처리다. 수많은 거래처들을 상대하다보면 관행적으로 외상미수금이 생기게 마련인데, 경우에 따라 오랜 시간이 흐른 후에도 대금회수가 되지 않아 말썽이 생기곤 한다. 이럴 경우 영업 담당자는 회사측에 얼굴을 제대로 들지 못하게 되고 심할 경우 법적으로 대응할 수밖에 없는 극단적인 상황으로 치닫기도 한다. 모르긴 몰라도 이런 문제가 없는 업체는 거의 없을 것이다. 사인시장에서 발생하는 거래 중 상당량이 외상이라는 점은 근본적으로 잘못된 관행이다. 하지만 워낙 오래 전부터 굳어져 있기 때문에 어쩔 수 없이 납품부터 하게 되고, 대금은 나중에 받는 것이 일반적이다. 아마도 이러한 외상거래 관행은 당분간 해결이 요원한 것으로 보인다. 일상적인 외상거래는 적어도 1~2개월 이내에 대금이 회수되는 것이 일반적이다. 문제는 처음 거래를 개시할 때부터 계약조건으로 외상을 깔고 시작하는 경우가 다반사라는 사실이다. 경쟁업체 대비 우위에서 거래를 시작할 수 있는 방식으로 이러한 무리수를 던지는 경우가 있는데 자칫 악성 미수금으로 남을 가능성이 높다는 지적이 많다.
외상거래는 결국 ‘도끼로 제 발등 찍는 꼴’
● 최근 경기도에서 활동하고 있는 자재 유통업체는 약 1년 전 새로운 거래처를 확보했는데 위와 같은 무리수로 인해 낭패를 겪고 말았다. 타 업체와 납품경쟁을 벌이다가 2개월 물량을 외상으로 납품하기로 하고 시작한 거래가 발목을 잡은 것이다. 1년만에 회사 사정이 어려워진 이 신규 거래처로부터 2개월치 대금을 회수하지 못하는 상황이 됐다. 결국 영업을 담당했던 책임자는 결제를 독촉하다가 상황이 여의치 않게 되자 회사에 이 사실을 보고하게 됐고 시말서를 제출해야 했다. 이 담당자는 “2개월치 미수금이 총 200만원 정도였다. 만약에 금액이 훨씬 더 컸다면 시말서로 끝날 수 없었을지 모른다”며 한숨을 쉬었다. 치열한 경쟁 속에서 영업활동을 하다보면 이와 같은 사례는 누구나 겪게 된다. 하지만 상당수 국내 사인업계 종사자들은 아무리 납품경쟁이 치열하다고 해도 먼저 나서서 외상으로 물건부터 주겠다고 제안하는 것은 ‘도끼로 제 발등 찍는 꼴’이 될 수밖에 없다고 입을 모은다. 외상으로 물건부터 주겠다는 것은 결국 그만큼은 대금을 받지 않겠다는 것이나 마찬가지다. 이러한 관행은 이제 사라져야 한다. SM
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